青木 毅（著）
ダイヤモンド社
本の詳細
営業とは、お客様の役に立つこと、これに尽きます。
ゆえに、お客様の話をまず聞かなければいけません。これができない人は、トップセールスになれないでしょう。
強引に売れつけて、一時的にトップセールスになっても、持続しません。営業の最大の武器は、「質問」です。
「説明」上手な人が求められる時代ではないのです。営業とは、営業マンの質問によって、
お客様自らに欲求やニーズを自分の言葉で話してもらい、
それらを自覚してもらうことなのです。営業はその後に、お客様の欲求・ニーズに合わせた提案をすればいいのです。
長々とした商品・サービスの説明など必要ありません。
「質問型営業」で、約3万人の営業マンを改善してきた
著者のノウハウから、
営業シーン「アプローチ」「プレゼンテーション」
「クロージング」「フォローアップ」に特化し、
お客様と相対するときに使える会話を基に構成しています。
質問を交えたシミュレーションを掲載。
読んだ後にすぐに試したくなるような実践本です。
なかでも「新規開拓の営業は、ほぼ必要なくなる」こと、
お客様が自発的に新規顧客を紹介してくれる、ノウハウは必読です。
すぐに使えてすぐに効果の出る
鉄板フレーズを50個厳選しています。
目次
はじめに
第1章 なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか？
質問で、お客様とコミュニケーションをとればいい
売れる営業は、営業行為の否定から始まる
1 「ご挨拶にお伺いいたしました」で、お客様に頭から拒絶されることがなくなる
2 「私どものことはご存じですか？」で、お客様にすぐ話してもらう
3 「採用するしないは関係ありません」で、営業＝物売りというイメージを拭い去り、安心感を与える
売れる営業は、場所・時間の確保を優先する
4 「お話できる場所はありますか？」で、場所を確保できたら、お客様の聞く姿勢をつくれる
5 「次のお約束は何時ですか？」で、時間を確保できたら、契約率は極めて高くなる
6 「何をお聞きになりたいですか？」で、お客様の購入への動機を高める
7 「それについてはいつから考えておられましたか？」で、お客様自身が何もしてこなかったことを自覚させ、ハッとさせる
8 「なんとかしたいと思いませんか？」で、お客様自身にその重要性を気づかせる
9 「気兼ねなく私の話を聞いてみられませんか？」で、お客様の警戒心を解く
売れる営業は、お客様の「逃げ」に需要を見いだす
10 反論や逃げ口上に対し、共感+「実はそういう方にこそ」で、アプローチやクロージングが嘘のようにうまくいく
11 「この金額なんてものすごく安いものになりませんか？」で、お客様から言われそうなことを前段階で確実に打ち消せる
第2章 なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか？
お客様に関する質問で、早く確実に売れる
売れる営業は、お客様の過去から未来を知りたがる
12 名刺を見て「この名前に、何か由来があるのですか？」で、個人的なことを聞き、お客様と短時間で親しくなる
13 「〇〇さんは、なぜこの仕事に就いたのですか？」で、お客様は自分に興味を持ってくれていることを知り、喜ぶ
14 「いろいろな経験をされているのでしょうね？」（過去を聞く）で、お客様の内面に踏み込むことにより、本当にいい人だと思われる
15 「そのような経験をされて今があるのですね」（現在を聞く）で、お客様は営業マンに完全に心を開く
16 「今後、どのような人生を望んでおられますか？」（未来を聞く）で、お客様は本音を打ち明ける
売れる営業は、「共感+質問」でお客様の話を深める
17 「なるほど（共感）+具体的には（質問）」で、お客様との関係性が深まる
第3章 なぜ、あのお客様の「欲しい！」を引き出せるのか？
プレゼンテーションでは説明をせず、質問のみで十分
売れる営業は、お客様に自分たちの出会いを確認させる
18 「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか？」で、お客様の購入への動機をさらに高める
19 「再度お客様の現状からお聞きしていいですか？」で、現状を把握してもらう
売れる営業は、説明をしない
20 「現状はどんな感じですか？」（欲求を聞く）で、現実を見つめれば見つめるほど、お客様の欲求が湧いてくる
21 「どのようにしたいと思っておられますか？」（欲求を聞く）で、お客様が言葉にすることで、欲求を自覚させる
22 「それによってどのようになりますか？」（欲求を聞く）で、さらに未来を想像させ、お客様の欲求を引き上げる
23 「では、それを実現するための課題は何ですか？」（課題を絞る）で、欲求を実現する方法を与える
24 「そのために何かしてきましたか？」（解決策を考えさせる）で、欲求実現への本気度を高める
売れる営業は、テストクロージングで見極める
25 「それを実現したいを思いませんか？」（欲求を再確認させる）で、実現への気持ちを確定させる
26 「ご自身がいいと思ったらやられますか？」で、一気にクロージングに持っていける
27 「では、〇〇さんは、これについてはどうしたいですか？」で、自らの欲求を高めるチャンスとする
28 「その方法があるんです。なぜなら、」（提案とその理由を言う）で、改善案への期待を一気に高める
29 「具体的にお話しましょうか？」（商品・サービスの提案）で、説明に入ると契約は決まる
第4章 なぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか？
お客様の欲求・ニーズは質問でしかわからない
売れる営業は、お客様から契約の話をさせる
30 「どのように感じられますか？」で、感想を聞くことにより、採用の動機を高める
31 「たとえば、どのようなことが起こりそうですか？」で、具体的な話を聞くことにより、採用の気持ちが固まる
32 「この商品の価値についてはどのように感じていますか？」で、商品の価値、ベネフィットを実感させる
33 「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」で、お客様自らが結論を出す
売れる営業は、お客様の本音を聞ける
34 「〇〇さんはどう思いますか？」で、まずお客様の考えを聞く
35 「本音ではどう思われますか？」で、さらに、お客様の真意を聞く
売れる営業は、商談決定後も質問をやめない
36 「何かお聞きになりたいことなどありませんか？」で、お客様は自ら決意をする
37 「では具体的に進めていきましょうか？」で、行動へと導く
第5章 なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介してくれるのか？
質問でフォローアップし、お客様が自発的に紹介を始める
売れる営業は、必ず使用状況を聞く
38 「今日の面会で、何が良かったですか？」で、商品・サービスの価値を実感してもらう
39 「どのような変化がありますか？」で、日常の変化に目を向けて、以前との違いを自覚させる
40 「以前と比べてどう違いますか？」で、過去と比較し、はっきりと自覚させる
41 「今後どのようになっていきそうですか？」で、さらなるメリットを実感してもらう
42 「現在の課題は何ですか？」で、新たな提案ができる
売れる営業は、口コミの重要性を知っている
43 「紹介で広がっています。周りの方にご紹介いただけますか？」で、常に紹介を意識付ける
44 「この内容をお伝えしたい人はいますか？」で、貢献という気持ちを持ってもらう
45 「〇〇さんに役立つと思うよ」と言ってもらい、気軽に会ってもらう
46 「何かご紹介において気になることはないですか？」で、紹介者の負担を取り除く
第6章 なぜ、売れる営業は自問自答を繰り返すのか？
売れる営業は、お客様以上に、自分に対して質問している
47 売れる営業は、「私の目標は何か？」を常に問い、言い聞かせている
48 売れる営業は、「どのようなことが良かったのか？」を面会の後で振り返っている
49 売れる営業は、「今日の面会をどのように行なうか？」を常にシミュレーションしている
50 売れる営業は、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を自分に深く質問している
青木 毅（著）
ダイヤモンド社