できる人に学ぶテレアポの極意・あなたがアポを取れない、本当の理由
竹野 恵介（著）
PHP研究所
本の詳細
皆さん、日々戦っているのです。
私は、イヤなテレアポをどうやったら
簡単にできるかを、日々考えています。
発想の原点は「テレアポはイヤだ」「テレアポ」は嫌われている。
では、どうやったらできるのか、です。
まず問題を整理しましょう。
基本的にテレアポは嫌われています。相手の状況を考えずに突然に電話をしているので仕方がありません。相手の方は忙しいのです。何かの作業中なのです。テレアポの相手をしている暇はないのです。
それから、メラビアンの法則でもわかるように「話の内容」は7%しか伝わりません。あなたの言っていることのほとんどは伝わりません。
ですから、焦ったりオドオドしたりすると更に伝わらなくなります。結果として断られるのは当たり前なのです。焦ったり、オドオドしたりすると、通常よりも伝わらないテレアポになります。
テレアポはコミュニケーションとしては、他のコミュニケーションよりも劣ります。
このことを十分に理解しましょう。
「忙しい」と言われたら、
「忙しいのは今週ですか？来週は忙しいですか？」
というように、相手の言葉尻を捉えて、そこから広げる方法があります。相手の言ったことをきちんと受け止めて、
それから切り返す、
という方法です。ここでは、相手の言葉尻を捉えて、いつまで忙しいのか質問しています。
質問すると、相手が答えてくれます。
これは「訴求動作」といって、人間の中に刷り込みがされているので答えてくれるのです。
訴求動作とは、ある行動に対して、相手が自然に反応する動作のことです。
それでも、電話でアポは取れます。
「マインド」「リスト」「スクリプト」「話し方」がそろえば、テレアポは成功するのです。
著者は、自らテレアポを行っていることはもちろん、
テレアポ・電話営業のコンサルタントなども行っている
「テレアポ職人」竹野恵介氏。
本書では「ダメなテレアポの例」を多数紹介し、
どこがダメなのか、
どうすれば改善できるのかを解説します。
自身の経験やコンサルタント先で出会った事例などを豊富に用いています。
これを読んで身につければ、
つらいばかりでアポが取れない電話が、
がらりと変わります。
営業マン必読。
目次
はじめに
第1章 マインド篇
焦る、オドオドする人はダメ
テレアポは相手に選択されると思っている人はダメ
超えられない壁はないと思っている人はダメ
ノウハウや攻略法のマニアはダメ
人のイイ人はダメ
自分のキャラクターをわかっていない人はダメ
本音の部分でテレアポがイヤな人はダメ
戦わない勇気も必要
頑張っている自分が好きな人はダメ
第2章 リスト篇
経済の市場原理を理解していない人はダメ
1度断られると2度目はない、と思っている人はダメ
スケジュール管理ができていない人はダメ
リストになっていない人はダメ
あぽが取れないのはリストが悪いという人はダメ
リストの中身を考えていない人はダメ
昔はこういうリストで取れた、という人・管理職はダメ
第3章 スクリプト篇
構成をいいかげんに作っている人はダメ
ストーリーになっていない人はダメ
いいキャッチコピーが作れないとダメ
礼節をわきまえない人はダメ
「お時間をいただけますでしょうか」と言わない人はダメ
スクリプトだけがノウハウだと思っている人はダメ
目線が飛ぶ構成のスクリプトはダメ
第4章 話し方篇
ジェスチャーを使わない人はダメ
相手の感情をくすぐれない人はダメ
耳の悪い人はダメ
相手の話が聞けない人はダメ
相手に合わせられない人はダメ
応酬話法ができない人、黙ってしまう人はダメ
思い切ってクロージングできない人はダメ
自分の声の伝わり方を理解していないとダメ
シツコイ人はダメ
見えない人に話をする意識
第5章 その他篇
相手の言ったことをメモしない人はダメ
効率を考えない人はダメ
天才のやり方を真似する人はダメ
DJはきっとアポが取れる
頭で考える人はダメ
おわりに
できる人に学ぶテレアポの極意・あなたがアポを取れない、本当の理由
竹野 恵介（著）
PHP研究所