橋本 和恵（著）
日本実業出版社
本の詳細
売れないのは、あなたが悪いのではありません。
新人研修のとき、あなたは商品研修を受講しても、
売れる研修をしてもらったでしょうか？商品の特徴は十分にわかっても、
売り方がわからなかったのではないでしょうか？それなのに、「販売は経験を積まないといけないよ」と
いきなり売り場に放りだされ、「目標は30万だ！」
といきなりノルマを押しつけられ、よくわからないまま現場で
販売や営業を続けてきたのではないでしょうか？
私は通常の営業マン・販売員の3倍速く売ることができます。
なぜなら、商品やサービスを見たときに
その商品固有の「売る時間」をまず考えて、その時間内で売れる
セールストークを組み立てられるからです。ところが、多くの営業マン・販売員はそれを無視して、
自分勝手に好きなように販売しています。だから、いつまで経っても売れない、
ということになってしまうのです。こうしたプロセスを飛ばして売ろうとするから売れないのです。
しかし、きちんとステップを踏めば、誰でも売れます。つまり、販売は才能ではありません。
私は常日頃から商品やサービスには、
それぞれに適した「売る時間」（セールストークの時間）
というのが存在していると思っています。
販売は単なる技術です。
販売に才能はいりません。
誰でも技術さえ身に付ければ
売れて儲かるようになるのです。
セールスで優れた結果を残すには、商品・サービスを知り尽くし、
その特徴や売りをお客様の興味をひくように説明する必要があります。
とくにセールストークで売上が左右されるといっても過言ではありません。
著者の橋本氏は、某一流化粧品・日用品メーカーの販売員として
全国トップクラスの成績で活躍。
会社の要請を受けて全国の店舗を1000件以上まわり、
5年間で総額3億円を売り上げた
「日用品から化粧品・家電などまで、
何でも売る超カリスマ販売員」として知られています。
その後、その実績をかわれ、フジテレビディノスの通販キャスターとしても活躍。
いつでもどこでも、何でも売ってしまう、
人間の「購買心理」を熟知した「カリスマのまる秘ワザ」を、
営業全般で使えるノウハウに昇華させて大公開しています。
目次
プロローグ
第1章 一瞬でお客様の心をトリコにする「売れるセールストーク」 !
買わないお客様を買う気にさせるプロの販売員とは
▷プロは商品や客層など条件を選ばない◁
「売ろう、売ろう」と思わなければ面白いほど売れていく
▷お客様に「この人イヤな感じ」と思われたらアウト◁
商品のよさを伝える時間は金額によって変わる
▷一番効果の高いセールストークの長さを考える◁
「売れる脳」になるためにお客様の欲求で商品のウリを探す
▷その商品がなかったら誰がどのように困るか考える◁
第2章 “3倍速”で売れるセールスシナリオはこれだ!
お客様が聞く気になるセールストークの流れを意識する
▷クロージングが失敗する理由は、お客様が聞いていないから◁
【シナリオ1】初対面のお客様に一瞬で気に入られるアプローチ
【シナリオ2】速攻でお客様との親密度を高めるアプローチ
【シナリオ3】お客様に即、買う気になってもらうアプローチ
【シナリオ4】最後のひと押しで使える即効アプローチ
第3章 【シナリオ1】初対面のお客様に一瞬で気に入られるアプローチ
お客様の縄張り（テリトリー）は侵さないのが鉄則
▷お客様にアプローチするのは120センチ以内◁
商品の使い方を教えてあげるとお客様は逃げない
▷「五感フル活用話法」で買いたい衝動を刺激する◁
お客様の悩みを解消する使い方の説明
▷食料品の実演販売はアピールのオンパレード◁
自分の感想ではなく、権威ある第三者の言葉を借りる
▷「虎の威を借る狐話法」でお客様を囲い込む◁
男性のお客様と女性のお客様ではアプローチの仕方が異なる
▷性別でアプローチする場合は理性と本能を使い分ける◁
早々と欠点を認めてお客様のメンタルブロックを取り除く
▷「予防接種話法」でお客様を安心させよう◁
第4章 【シナリオ2】速攻でお客様との親密度を高めるアプローチ
お客様の悩みを掘り起こす誰でもできるうまい聞き方
▷「コンシェルジュ話法」でお客様の悩みを聞く◁
お客様の悩みをリードする話法を身に付ける
▷「先生話法」で欲求をコントロール（誘導）する◁
お客様の行動の矛盾点を突いて「？」を見つけてもらう
▷お客様に自問自答してもらう「はてな話法」◁
第5章 【シナリオ3】お客様に即、買う気になってもらうアプローチ
お客様にイメージを伝えられるセールストークのポイント
▷誰もが立ち止まって聞いてくれる「イメージ話法」（1）◁
（1）状況をうまく伝えることができる
（2）操作が難しい商品も、簡単に操作できるように聞こえる
（3）食べ物や飲料などの美味しさが伝わりやすくなる
（4）薬事法、景品表示法、健康増進法などの法律に触れずに
商品の魅力が伝えられる
（5）擬声語、擬態語に、数字や効果を加える
お客様のイメージを喚起するキャッチコピーの作り方
▷誰もが立ち止まって聞いてくれる「イメージ話法」（2）◁
触るという感覚をあなどってはいけない
▷持たせて買わせる「触感作戦」◁
「とっさのときにどうするか？」という不安をあぶり出す
▷「いきなり変身話法」で、急場をしのげるとお客様に提案◁
「ナンバーワン」を語り商品への抵抗感をなくす
▷「日本一の富士山話法」で安心感を与える◁
新商品をお客様にズバリ印象付ける方法
▷「コバンザメ話法」で新商品を紹介する◁
ストーリーを語ると商品の価値が高まる
▷商品をブランド化する「むかしむかし話法」◁
営業マン・販売員のキャラクターや才能を売上はまったく関係ない
▷ポイントだけ大きな声で話す「デカ声ポイント話法」◁
第6章 【シナリオ4】最後のひと押しで使える即効アプローチ
お客様に逃げ道を作ってあげると次につながる
▷「YES-BUT話法」で、お客様に買う口実を与えてあげる◁
お客様が潜在的に望んでいる欲求にアプローチする
▷最後のひと押しで有効な「潜在欲求話法」◁
ついで買いを促すちょっとした工夫をする！
▷終始一貫した行動を促す「よいこの付録話法」◁
お客様の収集癖を活用してみよう
▷以前の購買行動を賞賛してリピート買いを促す◁
機能を絞り込んで心の壁を取り除く技術
▷お客様の価値尺度をガラリと変える「絞り込み話法」◁
皆一緒ですよ、でお客様を安心させる
▷「赤信号みんなで渡れば怖くない話法」で安心感を与える◁
限定品、今日限り……。昔から使われた手法が意外と効く
▷「店じまい話法」でお客様を買う気にさせる◁
都道府県によって売れるセールスフレーズは異なる
▷その地域にピッタリ合ったセールストークを展開◁
第7章 3倍速セールストークはこうして誕生した！
「ホワイトボード発想法」と実験思考で成功パターンを身に付ける
▷売れない→売上ノルマ→体調不良、のマイナスサイクルを解消◁
カリスマ販売員の行動、言動をメモに取り、マネをする
▷カリスマ販売員の成功行動パターンを盗もう◁
演劇を演出するように客観的な視点でトークを構築する
▷セールストークは演出家の目で考えることが大切◁
売れるセールストークの基本はメモ書きから始まる
▷「オウムメモ」でお客様の悩みを掘り下げていく◁
第8章 セールストークを際立たせる ちょっとした演出法
セールストーク以外の演出で売上は2倍にも、3倍にもなる
▷お客様は五感を使ってセールスの現場を見ている◁
笑顔では売れない 売れるのは真剣な顔
▷商品の説明をしているときに笑顔は不要◁
ティッシュ配りに学ぶ お客様との心理的距離を縮める方法
▷前を向いているよりも、後ろを向いているほうが売れる◁
お客様の目線を大事にするだけで1000万円の売上に！
▷お客様は、自分の視界に飛び込んできたものに興味を持つ◁
【付録】 売上トップになる 売れる売れる擬声語・擬態語テンプレート集
あとがき
橋本 和恵（著）
日本実業出版社