青木 毅（著）
ダイヤモンド社
本の詳細
「売るのではなく、買ってもらう」
今から30年前。私が29歳のとき。この言葉は私が読んだある冊子のほんのわずか一行にありました。
特別、そのことについて説明が書いてあるわけでもありません。ただ、「営業マンが売るのではない。お客様に買ってもらうのだ」とだけ書いてあったのです。それも、文章の合間にです。このたった一行の言葉が私にとっては衝撃でした。
この言葉の意味は次のようなものです。
「真の営業マンは、決して『売らない』。なぜならば売るという行為は営業マンが行なうからだ。真の営業マンはお客様に『買ってもらう』のだ。それは、お客様が自らの意思で、自発的に行なうものだ」
この言葉を読んだときから、「売るのではなく、買ってもらう」が私の営業における理想であり、目標となったのです。
この営業スタイルを「質問型営業」と名づけました。すでに、2万人以上にこの営業術を指導し、自動車、生保、住宅業界をはじめ、さまざまな業界で採用され、トップ営業マンを数多く輩出しています。
教えていくうちに、「質問型営業」も洗練されてきました。
聞く順序を正せば、お客様は買いたいという意思表示を示します。「ほしい！」という欲求が芽生えないうちに、説明をしてしまうから、皆失敗するのです。そのために、次の「3つの言葉」を会話に取り入れるだけで、確実に変わります。
「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」です。
商品説明はいらない。
成績をあげるには、3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ。
と著者は語ります
本書は「質問型営業」を核に、原則とその方法をわかりやすく解説。
研修の人気コンテンツとして
「ロールプレイング」「振り返り」を誌面で完全再現しています。
営業マンにおいて、課題は人それぞれ異なります。
本書では「アプローチ」「アポイント」
「プレゼンテーション」「クロージング」
「フォローアップ」の5つのステージにおいて
「質問」がどう効果的であるかを
トヨタ、大阪ガス、生協など
5社の実際の企業事例も交えながら、わかりやすく解説。
専用シート（「振り返りシート」「シミュレーションシート（課題解決シート）」）を使って独自のノウハウを身につけるよう構成されています。
目次
はじめに
第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績をあげる
「売るのではなく、買ってもらう」
「何のために営業しているのか？」
ある経営者との面会が私の営業スタイルを変えた
説明ゼロでクロージングできた理由
最後は説明書を確認してもらっただけで契約に
営業とはわかちあい。その鍵は「質問」
アプローチ即決クロージング
お客様に喜ばれ、感謝される質問型営業
第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる
なぜ喜ばれるのか？ ふと考えると理由が見えてきた
営業は質問の順番で決まる
人の行動原則を見極める
「お役立ちへの純粋な動機﹂を育てる
「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の3つの質問で売上が伸びる
さらに役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」
原則がわかると、方法・やり方が見えてくる
お客様に対してお役立ちへの動機を育てる「好意―質問―共感」
質問は「現状―欲求―解決策―欲求―提案」の順で決める
第3章 伸びる秘密は、「聞く」の実践に限る
営業マンはロールプレイングで短期間に飛躍的に成長する
ロールプレイングは質問中心
場面別に営業を練習することの意味
現場でやってみたいという気持ちこそ、営業を成功させる
「アポイント」
演習① 「現状はどうですか？」
演習② 「ところで、私どもの▲▲については、どう感じられますか？」
導入事例 お客様の現状を聞くだけで、売上を2.5倍に伸ばす！
大阪ガス株式会社 姫路事業所 リーダー 田中研吉氏
「アプローチ」
演習③ 「なぜ、会っていただいたのですか？」
演習④ 「なぜ、このお仕事をされるようになったのですか？」
導入事例 「お願い」営業から「聞く」営業へ新規契約件数が10倍以上に伸びる
東陽精工株式会社 代表取締役 笠野晃一氏
「プレゼンテーション」
演習⑤ 「なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか？」
演習⑥ 「何が一番の課題ですか？」
導入事例 お客様が持っている答えを引き出し、売上1位2位を達成！
ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社 箕面小野原店 今村英一氏
「クロージング」
演習⑦ 「このお話を聞かれて、どんな感想をお持ちですか？」
演習⑧ 「ということは、前向きに進めようということですか？」
導入事例 プレゼンテーション後に“感じ”を聞くだけで、12か月連続で目標達成！
ミサワホームイング近畿株式会社 兵庫店 明上千恵氏
「フォローアップ」
演習⑦ 「私どもの商品（サービス）を使われて、どのような変化がありましたか？」
演習⑦ 「使われる前と今とではどう違いますか？」「たとえば？」
導入事例 フォローアップでお客様の気持ちを確認、契約の3分の1は紹介で決まる
大阪よどがわ市民生活協同組合 営業 藤井光治氏
第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する
ほとんどの営業マンがやっていないシミュレーション
効果的なシミュレーションシート
営業で差がつく「振り返り」の重要性
実績をあげる振り返りシート
「ロールプレイング」「シミュレーション」「振り返り」が営業を極める
第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか？
「人は思った通りにしか動かない」を営業マン自身に利用する
営業をつかむということ
営業をつかんだ人は「わかりました！」と私に言ってくる
シンプル・イズ・ザ・ベストこそ、成果の出る秘訣
噓のような本当の話。質問型営業が身につくまでの期間はわずか３か月
おわりに
青木 毅（著）
ダイヤモンド社