テレマ(テレマーケティング)とテレアポの違い

「テレマ」「テレアポ」

よく「発信業務」と聞くと「テレアポでしょ?」と思う方もいると思いますが、発信業務には「テレアポ」と「テレマーケティング」と、業務内容的には2通りあります。

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テレアポ

「テレアポ」とは「テレフォン アポイント」の略で、全然知らないお客様に対して、アポイントを取ることをテレアポと言います。

これは、電話帳などを見たり、企業によってはランダムに電話番号を組み立てたりして、片っ端からかけることです。

アポイントが取れたお客様に、その後営業部隊が働きかけることになります。
もしくは、最後まで電話だけで、販売、契約を達成することもあります。

なかなかお話を聞いてくれないことも多く、トークスキルが求められます。が、待遇が良いことも多いです。

関連記事:テレアポ – コールセンター用語集

テレマ(テレマーケティング)

「テレマ(テレマーケティング)」とは、商品の購入や資料請求などでお名前、連絡先をお伺いしているお客様に対して、新サービスや商品の紹介、購入をすすめる電話をすることを言います。

例えば某大手電話会社から、「光のインターネットに切り替えませんか?」という電話が来た事があるかと思いますが、そういう感じです。

すでに、その会社のサービスを利用しているお客様なので、電話で契約了承を得て、後は書類のやり取りで契約、という流れになる事が多いかと思います。

当然、すでに利用している会社名を名乗ることから会話は始まるので、テレアポよりはかなり話しやすいです。
そのためテレアポより幾分時給は低めですが、能力によって時給が上がるところがほとんどです。

関連記事:テレマーケティング(Telemarketing)- コールセンター用語集

テレマとテレアポは、同じ商品でも電話のかけ方が違う

ここが、難しいところなのですが、業務委託で仕事を請け負っているコールセンター事業者と、そうではない代理店契約のコールセンター事業者があり、それぞれが同じ商品を扱って競い合う、という事が往々にしてあります。

業務委託は、請け負ったその会社の社名を名乗ってリストに基づいて電話します。これはテレマです。

代理店契約は、「○○(企業名)代理店の○○(事業社名)です。」と事業社名を名乗り、発信するためのリストは電話帳などからかけます。これはテレアポです。

求人広告では見落としがちですが、テレマとテレアポではたとえ同じ商品でも電話のかけ方が違います。

同じ発信業務であれば、初心者にはテレマから入るほうがおすすめです。

関連記事コールセンターの選び方

テレアポがわかる。コールセンター参考書

  1. あなたの商品は「どのような人(会社)に」「何のために」使われているのか?
  2. あなたの商品にはどのようなメリットが(どれくらい)あるか?
  3. (2)で挙げた各メリットは、なぜ出せるのか?
  4. (2)で挙げた各メリットについて、競合商品(比較対象)と、どう違うのか?
  5. あなたの顧客が興味をもつ(欲しがる)情報とは?
  6. 顧客を安心させることができる実績とは?
  7. その会社(個人)に電話をかける理由とは?

世界一やさしい テレアポ&電話営業の本 / 赤嶺哲也 (著) すばる舎より

いかがでしょうか。
この7つの質問を見て、すぐに答えが浮かんできましたか?
もしかしたら、質問項目を見ただけでは、すぐに答えを出すのが難しいかもしれません。

でも、これらの7つの質問に答えることで明らかになる情報は、テレアポをする営業パーソンにとって、相手を納得させるために必要不可欠な情報であり、また、今後あなたがアポイントを高い確率で取っていけるようになるために大変重要な情報になります。

テレマがわかる。コールセンター参考書

「売り込む」のではなく「聞く」姿勢でお客様と密な関係に

昔は都会でも酒屋や豆腐屋が、お得意様の家を「今日はご用はないですか?」「ご注文はないですか?」と、聞いて回る商売の仕方がありました。このスタイルを「ご用聞き」と言います。この「ご用聞き発想」スタイルを、販促ウエポンとして活用していきます。

お店の売上を倍増したいならお金をかけずにアイデアで勝負する! / 販促ウエポン推進委員会 (著) 岩本 俊幸 (監修) 商業界より

従来の訪問するご用聞きを、電話を活用して行なうのが「テレマーケティング」です。
テレマーケティングは、大きく分けて「電話を受ける=インバウンド式」と「電話をかける=アウトバウンド式」の二つの手法があります。「電話を受ける」は、基本的にお客様から電話がかかってくることを待って受付業務を行なうやり方で、「電話をかける」は、あらかじめ絞り込まれたお客様に電話で商品の紹介や説明をするための手法です。

テレマーケティングでは、新規客からニーズを吸い上げ、それと合致する商品・サービスを提供することでお客様の満足の向上を目指します。また、既存客に対してはアフターフォローなど、継続的な信頼感と関係を築いていきます。

テレマーケティングの本質は、「お客様の創造」「お客様の満足の向上」「お客様の保持」のプロセスを円滑かつ効率的に実現することにあります。ですから、テレアポや電話セールスとは異なります。

テレマーケティングを成功させる鍵は、ご用聞き形式で相手の情報を聞き出すために電話をかけることと、お客様の不満やご要望を聞くために電話を受けることにあります。そうすれば、短期間にコストも少なく、お客様がファン客になってくれますし、お客様流失防止としても、さらには新規客の紹介にも役立つはずです。

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