「売れ!」といわずに30日で「売れる営業チーム」をつくる法：リクルート5年連続［全国No.1］マネジャーが明かす驚異の実践メソッド

庄司充（著）
大和出版

本の詳細
目次

本の詳細

私よりはるかに成績のよかった同僚がいたのですが、その彼がリーダーになったとたんに頭を抱えてしまったのです。
チームの営業マンが、次々をやめていってしまう・・・・・・。
彼はいわゆるスーパー営業マンで、「物おじしない」という特殊な才能をもっていました。

「なぜ、オレのようにできないんだ! お前ら気合いが足りないんだ!」
事務所にはいつも怒声が飛び、チームにはピリピリとしたムードが充満していました。

ムリに強引な営業をしようとすればするほど客先で怒られ、落ち込んで帰ってくると今度はその不甲斐なさをリーダーから責められる・・・・・。
営業マンにしてみれば自分の居場所がなくなり、心身ともに疲れ果ててしまったんですね。

それに対して、思いっきり物おじする「並」の営業マンだった私は、私と同じ「普通の人」でもできる方法をいつも考えていました。
たとえば、テレアポをとるためのトークは、メンバーでアイデアを出し合ってつくる。
そのトークを全員でいっせいに試してみて、すぐに結果をもち寄る。
そしてうまくいかないところがあった場合は、また知恵を出し合ってつくり直すというようなことをやっていました。

マニュアル化というのは、スキルをまめに「書面に落としておく」ということです。
マニュアル化を聞くと、「マニュアル人間」というネガティブな言葉をイメージしてしまい、「営業マンに自主性がなくなって、いわれたことしかできなくなってしまうのではないか?」と心配される人がいます。

しかし、ここでいうマニュアル化というのは、だれかがつくったマニュアルを、ただ渡されてそのとおりにやるということではありません。
営業マンたちが現場で試行錯誤するなかでうまくいったことを書面に落として、「チームの標準スキル」として共有しましょう、ということです。

もっといえば、チームで蓄積されたスキルを十分に活用しながら、さらに個々が日々工夫を重ねて、うまくいったことを更新しながら記録しておく習慣をつけましょう、ということなのです。

あなたのチームでは、成績のよかった営業マンがやめてしまったあとに、その営業マンが使っていたトークやノウハウが記録として残っていますか?

先人たちが、せっかく試行錯誤を重ねることで築き上げたスキルをチャラにして、また一から試行錯誤するというのは、すごくもったいない話ですよね。
先人たちの知恵を書面化して残しておくことで、新人や未経験者を素早く戦力化することができるのです。

本の詳細

目次