かばんはハンカチの上に置きなさい ― トップ営業がやっている小さなルール

かばんはハンカチの上に置きなさい ― トップ営業がやっている小さなルール

かばんはハンカチの上に置きなさい ― トップ営業がやっている小さなルール

川田修(著)
ダイヤモンド社

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本の詳細

妻は独身時代から、プルデンシャル生命に転職した阪本さんの顧客でした。当時の私は「生命保険は人の命をお金に換えるもの」と一度も話を聞かずに毛嫌いしていたほど。結婚後妻からすすめられた私は、しぶしぶ、阪本さんに会ったのです。

阪本さんは、生命保険に興味がない私を、巧みに引きつける方法を持っていました。商品説明が上手とかそんな直接的なものではありません。保険をめぐる一つのエピソードを紹介しながら、とても自然に私の興味を引いていったのです。

どの分野でも、一流と呼ばれる人の動作には無駄がありません。とても洗練されて見える。彼の言動も同じです。自信に満ちた張りのある声や、カバンの留め金を音を立てずに開ける手際とか。

話も終わり、帰るときに玄関で、「では失礼します」と言う阪本さんに、私は靴べらを差し出しました。

すると、阪本さんは「結構です」と言って、自分のスーツのポケットから小さな靴べらを出したのです。それでシュパシュパと瞬時に靴を履いて、さっそうと出て行きました。

そのとき、私は「営業のプロ」に出会ったような気持ちになりました。ただ、それだけの動作に、私は一流営業のオーラを感じたのです。

私のスーツの右ポケットの中にはいつも携帯用の靴べらが入っていて、それを使います。

なぜか。理由はシンプルです。

お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。

私は訪問者であっても「お客様」ではありません。

目次

はじめに —— 新聞も本も読まない。手帳も薄くてざっくり。そんな私がトップ営業になれた理由

第1章 相手目線で、ちょっと違うことをやる

  • 土足で家に上がる営業
  • 私たちは、「お客様」ではない
  • 靴べらでつかむのは、お客様の心
  • まず「普通の営業だったらどうするのか?」を考える
  • アポは2分遅れでも必ず電話を
  • 「かっこ悪い」お辞儀こそ、最大の武器
  • スーツは仕事のためか、それともデートのためか?
  • 時計はすべて、黒革ベルトに銀縁、白フェイス
  • あなたのライバルは誰か?
  • 切手に乗せた、30年の重み
  • 営業とは、何者なのか?
  • 座って待つのはお客様だけ
  • スティックシュガーの行く先は?
  • 名刺の「裏面」で距離を縮める
  • レベル10とレベル11の営業。その1の差が、とてつもなく大きい
  • クイックレスポンスの前に、やるべきこと
  • 留守番電話サービスセンターの人は誰?
  • アポキャン電話こそ大歓迎
  • 携帯からのメールは注意
  • ゴルフ場で、「ナイスショット!」なんて言わない
  • ゴルフ場で、かゆいところに手が届くアイデア

第2章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと

  • テクニックは、人真似から始まる
  • 真似の先に、大きな変化がある
  • お客様は、商品と一緒に空気を買う
  • 社内でもワイシャツの腕まくりをしない、本当の理由

第3章 営業マン・ウーマンは弱いものである —— 自分の弱さを認めるということ

  • 「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる
  • 仕事に打ち込むために、家族と別居する
  • アポ取りは、あえて家族のプレッシャーの下で
  • つらいことと対峙せず、肩を組んで仲よくする
  • 心から望むのは、どっちの「楽」か
  • どんなに自宅近くにいても、絶対に直帰はしない
  • プライドを持つことよりも、プライドを捨てること

第4章 そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと

  • 新人時代だから持てる武器
  • 出直しは「後日」ではなく「翌日」に
  • お客様の心をゆっくり溶かす
  • 「あなたには欠点がある」と言われたプルデンシャル生命の面接
  • 前職の成功体験は全部忘れて、一から出直す
  • 独身女性に教わった、生命保険の価値
  • トップ争いで自分を見失う
  • 最初は「出世」や「お金」のためでいい

第5章 営業とは、お客様と物語を作る仕事である

  • 営業マニュアルに込められた、本当の意味
  • 営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う
  • 最初のアポは体も心も、手ぶらで訪問する
  • お客様にとっての「真の興味」はどこにあるのか?
  • 相手が本気のときは、お世辞は言わない
  • 言うべきときは、恐れず、率直に自分の意見を伝える
  • 吹雪の中の一言
  • 本は内容だけでなく、気持ちを贈るもの
  • 本は、自分の人生観を伝えるもの
  • 子供ではなく、自分のための授業参観
  • 一番大切なものは何?
  • 一生の「手に職」としての営業
  • 営業という仕事の、真の魅力

おわりに

 
かばんはハンカチの上に置きなさい ― トップ営業がやっている小さなルール

かばんはハンカチの上に置きなさい ― トップ営業がやっている小さなルール

川田修(著)
ダイヤモンド社

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