営業の赤本売り続けるための12.5原則-読んでおきたいコールセンター参考書

ジェフリー・ギトマー（著）、月沢李歌子（訳）、川井かおる（監修）
日経BP社

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目次

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「なぜ買うのか」という問いに対する答えをあなたは理解しているだろうか? 理解しているつもりなのかもしれないが、本当は理解していないのだと思う。それを証明してくれる予兆をあげてみよう。

1　価格を受け入れてもらえないことがある
2　入札書類や見積書の提出を求められる
3　お客様にいまの納入業者で満足していると言われる
4　お客様が電話をかけてきてくれない
4.5　売れないのを「景気が悪い」せいにしている

身に覚えがあれば、あなたも多くの人と同じである。

次にあげるのは、お客様がなぜ買うのかという理由である。あらゆる業種のお客様から直接、聞いたものだ。

1　営業担当者が気に入っている

2　買おうとしているものが理解できる
3　営業担当者や企業がほかとは違うと感じる
4　商品に価値があると感じる
5　営業担当者を信じている
6　営業担当者を信用している
7　営業担当者を信頼している
8　営業担当者が話しやすい
9　必要としているものにぴったり
10　価格が手頃。最も安いものを買う必要はない
11　商品とサービスが生産性向上に役立つ
12　商品とサービスが利益を増やしてくれると思う
12.5　営業担当者が、わたしのビジネスの成功に力を貸そうとしてくれているのを感じる。営業担当者は私の情報源である

「宇宙全体を支配しようとするな」という原則を守りとおせる人はいないだろう。わたしもときどき守れないことがある。とはいえ、あなたと比べれば、わたしがこの原則を破る機会はずっと少ないはずだ。

営業の達人として、みんながわたしを頼ってくる。そして、わたしが人生の達人でもあるかのように考え、「問題」の解決に力を貸して欲しいと言う。

わたしができるのはふたつのことだけだ。すなわち、わたしの個人的な体験を語ることと専門家に相談するよう助言することである。わたしは心理学者ではないし、精神科医でもない。ましてや、結婚カウンセラーでもない。ただの営業マンであり、子どもの父親である

「キャリアをどう作りあげたらいいか」とか、「他の仕事を探したほうがいいか」とか、「営業マンとしてどのようなポジションについたらいいか」とかいった質問であれば、わたしにもなんとか答えることができるかもしれない。

しかし、これも、人生に関する重大な問題である。どうするべきかといった具体的なことは答えられない。第一に、わたしには責任をとれないし、第二に、わたしの意見を押しつけたくはないからだ。

わたしができる助言は、好きなこと、信じられること、楽しい環境と信頼できる人たちを見つけたら、思い切って飛び込もうということだ。
わたしにとって、ほかの人の宇宙に関わるのはこれが限界だ。仕事をうまくやっていきたいと思うなら、あなたもそうすべきだろう。

いま、ほかの人のために使っている時間をあなた自身のために使えば、五年もたたないうちに、あなた自身の宇宙を支配できるようになるだろう。そのときは、崇拝者からちやほやされるようになってもいいかもしれない。ただ、そのときは、もうそんなことを望まなくなっているはずだ。

全宇宙の支配者であることをやめれば、足りない時間を取り戻せるし、これまではただ夢に描くだけだった大きな成功を成し遂げる可能性を作り出すチャンスにもなる。

やめることを決意した瞬間に、成功への障害が減ることになるのだ。
選択するのはあなたである。

他人のこと、他人の問題、
他人の修羅場に関心をもつ時間を減らせば、
あなた自身の成功のために使う時間が増える。