売上を伸ばし続けるにはワケがある　営業マネジャーの教科書

長田周三（著）早嶋聡史（著）
総合法令出版

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強い営業マネジャーに率いられた並みの営業パーソンの群れが、並みの営業マネジャーに率いられた強い営業パーソンの群れに勝つ光景は決して珍しくありません。

個人戦では強い個人が勝つのは当然のように思えます。しかし、団体戦においては必ずしもそうなるとは言えないのです。一昨年の夏の甲子園、1人ひとりはどちらかというと貧弱な、佐賀県の公立高校が、並みいる競合に競り勝って優勝しました。1人ひとりの力では敵わないと思われましたが、優れた監督の指導の下に偉業を達成したのです。

営業の場面でもまったく同じことが言えます。1人ひとりの営業パーソンの能力が勝敗を分けるのではありません。長い期間の中で勝敗を決定づけるのは、営業マネジャーの采配なのです。昔からの戦でも同じです、将の采配こそが勝敗を分けるのです。

「2対6対2」の法則をご存知ですよね。これは統計学の正規分布の考え方を元にしています。つまり、偏差値と同じことなのです。そんなに指導しなくても、ヒントを与えるだけでできる人が約20%、指導してもうまくできない人が約20%、しかし、約60%の人は適切に指導さえすれば結果を出すことができる人たちなのです。営業成績を上げるには、この60%の人たちに成果を出してもらうことです。そのためには営業マネジャーの指導が大切なのです。

リピートしてくれたお客様がファンに変わってもらえるかが次の段階です。私もよくレストランに行きますが、3回以上続くところはあまりありません。一度目に「よかった」と感じると、次に行くときはこちらの期待値が上がっているために、最初と同じだと物足りなさを感じるからです。

企業にとってファンほどありがたい存在はありません。その数が多いか少ないかで経営の安定度は変わるものです。企業が顧客維持率を意識するのはそのためです。長期間にわたる深い付き合いには数えきれないくらいの利点があります。顧客維持率の低い企業はいつも忙しく、しかも顧客獲得コストがかかるために収益性が低い。つまり忙しいのに儲からないのです。

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