商品を売るな～コンテンツマーケティングで「見つけてもらう」仕組みをつくる
宗像淳（著）
日経BP社
本の詳細
セールスマンは、
なぜ嫌われるのか?「こんにちは、〇〇商事のものです!」
静まりかえったオフィスにセールスマンの声が響く。
「また来たか」と顔を見合わせる社員。
日本中で繰り返されるおなじみの飛び込み営業の風景だ。
セールスマンは、なぜ嫌われるのか?
それは興味がないものを売り込もうとしているからだ。
インターネットが普及して、
誰もがクリックひとつで情報を検索できる時代。
「ネットを使って自分で調べて連絡するのに、
どうして勝手にうちの会社に来るのだろう?」
こう思われてしまうのも無理はない。
もし、あなたが「売り込み型」のマーケティングや
セールスを手掛けているとしたら、
もはや時代遅れになろうとしている。
ネットの普及で飛躍的に情報収集力が
上がった顧客は、自分で情報検索をして、
自分で購入を決めるようになった。
あなたも気付いているはずだ。
今までの営業手法が全く効果を
生まなくなりつつあることに。
顧客に商品情報が届かない理由
メールDM、ファクシミリ‥‥
見込み客と思った人々に商品情報を送り届けているはずなのに、以前ほどの反応が返ってこない。
最近、多くのセールスやマーケティングの担当者が共通に感じていることではないだろうか。
なぜ、従来の情報発信手法は、芳しい効果を得られなくなったのか?
それは、似たような大量の商品情報が顧客の手元でスパム化しているからだ。
信じられないかもしれないが、新しい時代のマーケティングのキーワードは「商品を売り込まない」である。
商品を売り込まずに、顧客から商品を見つけてもらう—。
自社のウェブサイトやブログは、そのための強力なツールだ。
従来型のマーケティング手法を捨てて、新しい時代に合った情報発信手法に切り替えること。
そうしなければ、巨大な隕石による環境の変化で恐竜が絶滅したように、
あなたの商品や会社は姿を消していくことになるだろう。
これは脅しではない。本気である。
目次
Introduction 「コンテンツ」で共感を得る「マーケティング」
- セールスマンは、なぜ嫌われるのか?
- 顧客に商品情報が届かない理由
- 「いいね! 」が、スーパー口コミ社会を生み出した
- お金を使わずに売り上げアップ?
Chapter 1 商品を売らない8つの理由
なぜ、商品を売ってはいけないのか
- 理由1）広告宣伝費を抑えられる
- 理由2）オピニオンリーダーになれる
- 理由3）顧客に嫌われない
- 理由4）顧客とのコミュニケーションが生まれる
- 理由5）顧客のロイヤリティを高められる
- 理由6）ターゲットが絞り込みやすくなる
- 理由7）情報を自然に拡散できる
- 理由8）顧客の反応が検証しやすくなる
だから、コンテンツマーケティング
- コンテンツマーケティングとは何か
- 今、なぜコンテンツマーケティングなのか―従来手法はもう壊れている
- コンテンツマーケティングを理解できない会社は生き残れない
- コンテンツマーケティングで成功するには?
Chapter 2 事例編―商品を売らずに、本当に成功するのか
国内事例
- オウンドメディアで業界の常識を覆す。売れないはずのメガネ通販を拡大（オーマイグラス）
- 営業担当者ゼロの無名ベンチャーが新規顧客を開拓できる理由（デジタルスタジオ）
- 高額の遺伝子解析装置をいかに売るか。オンラインセミナーでブランド力を向上（イルミナ日本法人）
- 潜在ニーズの発掘でブログを活用。ソニー子会社が挑む専門情報の発信（ソニーデジタルネットワークアプリケーションズ）
- 70万人が愛読するビジネスメディア。NECが面白い記事を作り続ける秘訣（NEC）
- 広告では売れぬ「こだわりの育児用品」。社長自らの記事でオピニオンリーダーに（クールミント）
海外事例
- 田舎のゴルフ教室が満員御礼に! Eブックや動画でレッスンを仮想体験（レイノルズゴルフアカデミー）
- 自社商品の問題点や競合商品を紹介。顧客志向の情報でプール販売を伸ばす（リバープール&スパ）
- コンテンツを通じた啓蒙活動で成長したインバウンドマーケティングの提唱企業（ハブスポット）
- ブログによる人間味ある情報提供で顧客に媚びないビジネスに転換（ベースキャンプ*旧37シグナルズ）
- 専門家の応援団による良質なコラムでソーシャル活用を体現した専門サイト（ソーシャルメディア・エグザミナー）
- 信用第一の金融分野で質の高いブログ。無名のベンチャーが信用を獲得した理由（ミント）
- 外部リソースでビジネスブログを拡充。低予算で成果上げたITグローバル企業（SAP）
Chapter 3 実践編 ―「商品を売るな」をどう実践するか
コンテンツマーケティングを始めるためには
コンテンツマーケティングを成功させる五つのステップ
- ゴールの設定
- ペルソナ設計
- コンテンツ設計
- エディトリアルカレンダーの作成と運用
- KPIの測定
キーワード別にみたコンテンツマーケティング実践法
- ブログ
- ソーシャルメディア
- ホワイトペーパー/Eブック
- 動画
- インフォグラフィックス
- 調査レポート/プレスリリース
[番外編] コンテンツマーケティング成功を目指すための隠れたステップ“ゼロ”
商品を売るな～コンテンツマーケティングで「見つけてもらう」仕組みをつくる
宗像淳（著）
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