尾島弘一（著）
現代書林
本の詳細
電話は突然鳴るものですし、どういう状況であれ優先されるものです。
そして電話をする側は、電話にでる人の状態がまったくわかりません。もしかしたら人の生死にかかわる電話連絡を待っているかもしれないのです。
そういうところに電話営業をしていまったら
—と考えると怖いです。でもその怖さはお客様に対する配慮からです。
自分の都合で掛ける電話だからこそ、
お客様への配慮ができる人ほど成功する可能性があるのです。
電話は優先度が高いため、
販売だとわかった瞬間にその反動で警戒心が強く働き、
反射的に切ろうとします。つまり、どんなよい話でも聞く気がないわけです。
緊張度が高い分、重要でないと判断されると、
このようなリアクションになります。だからこそ警戒を注意に変え、
注意を興味に、
興味を関心にどう変化させるということが重要なのです。要するに、商品説明だけではお客様の感情が動かないのです。
「電話嫌い」こそ、テレアポ・電話営業で成功できる。
と著者は語ります。
- 電話の持つ特性を知る
- 断りの反応がおきる理由を知る
- テレアポ・電話営業の正しい手法を知る
この3つのことを知るだけで劇的に変わる、ということです。
本書では、電話が大嫌いでテレアポの「落ちこぼれ」であったという著者が
トップセールスマンになるまでのスキルアップの過程を振り返りながら、
著者が「感情と鏡の原理」を応用し考案した方程式
「エンパシートーク」を丁寧に解説しています。
基本から実践、応用事例、さらに部下の指導法まで、
すぐに取り組める具体例満載の「電話営業のバイブル」です。
目次
はじめに
手に受話器をガムテープで巻きつけられての電話営業
電話が嫌いな人ほど、テレアポ・電話営業で成功できる
電話嫌いの私がたちまち成績トップになった
初心者でもすぐに結果がでるエンパシートーク
第1章 あなたのテレアポ・電話営業はなぜ結果がでないのか？
私も電話が大嫌いだった
前振りが長いトークは絶対にダメ
断られる恐怖心がトークを長くする
アンケートやプレゼントは厳禁
電話とはいったい何なのか?
断られたのは「あなたが嫌われたから」ではない
テレアポ・電話営業の落とし穴 1
自分から断られるトークをする「電話代無駄使いタイプ」
テレアポ・電話営業の落とし穴 2
ちゃっと断られると意気消沈する「がっかりタイプ」
テレアポ・電話営業の落とし穴 3
まるで幽霊のように電話をする「おっかなびっくりタイプ」
テレアポ・電話営業の落とし穴 4
トークが上手でも成績が上がらない「おしゃべりタイプ」
テレアポ・電話営業の落とし穴 5
お客さまのことを考えないでとにかく押す「どすこいタイプ」
もう怖がることはない! 電話の反応は4つのパターンしかない
もう心配いらない! お客さまの断り方も4つのパターンしかない
第2章 10秒で決める「エンパシートーク」7の法則
テレアポと電話営業は最初の10秒で決まる
どうすばお客さまの警戒を解くことができるのか?
特定商取引法を順守しながら、お客さまの警戒を解くトーク
あなたの感情がお客様の感情を動かす
なぜスーパーの試食販売は売り上げにアップに結びつくのか?
会社名を名乗るだけで、お客様の警戒を関心に変えるトーク
エンパシートークの法則 1 「絶対の自信を持つ」
エンパシートークの法則 2 「明るい、大きな声で、ゆっくりと話す」
エンパシートークの法則 3 「語尾に気をつける」
エンパシートークの法則 4 「楽しい雰囲気をつくる」
エンパシートークの法則 5 「身振り手振りを加える」
エンパシートークの法則 6 「主導権をとる」
エンパシートークの法則 7 「エンパシーワードを使う」
第3章 おもしろいようにアポがとれるテレアポ成功法
テレアポと電話営業はどこが違うのか?
ゴールデンタイムとデットタイム
ゴールデンタイムはターゲットによってこんなに違う
ゴールデンタイムの見つけ方とは?
受話器を持つ前に今日の結果は決まっている
役に立たないスクリプトを使っていないか?
成績アップに直結するスクリプトの作り方とは?
スクリプトの準備ができたなら
ついつい見逃してしまう、スクリプトの落とし穴とは?
エンパシートークを使ったテレアポ成功法 1
「断りを封じるトークの第一声」
エンパシートークを使ったテレアポ成功法 2
「担当者を確実に見つける法」
エンパシートークを使ったテレアポ成功法 3
「高確率でアポイントをとるためのクロージング」
第4章 たちまち結果がでる電話営業の極意
電話1本で高額商品を売ることができる
電話営業とテレアポはここが違う
電話営業はなぜ難しいのか?
電話営業のスキルが劇的にアップする見込み客のノートの作り方
初回電話から契約までの流れ
初回の電話営業で効果を発揮するエンパシーワードとは?
電話営業で結果をだすために必要なリサーチ力とは?
断られる質問をしていないか?
自然と主導権がとれてしまう質問とは?
お客様の本音を聞きだせる質問とは?
見込み客を選別できる資料送付のちょっとしたコツとは?
資料送付には2つの意味がある
FAXで資料送付するときの有効なテクニックとは?
どうすれば初級者でもすぐに結果がだせるのか?
初心者がめきめき上達して契約がとれる秘策とは?
初心者でも有力顧客を見分けられるトークとは?
購入しないお客様を見分けるためのルールを作ろう
エンパシートークを使った電話営業の極意 1
「断りを受け止める」
エンパシートークを使った電話営業の極意 2
「本音の確認」
エンパシートークを使った電話営業の極意 3
「お客様の人間性をつかむ」
エンパシートークを使った電話営業の極意 4
「イエスと言わせるクロージング」
エンパシートークを使った電話営業の極意 5
「クロージングで断られたときの秘策」
第5章 売り上げが3倍アップする「ピラミッド方式」
テレアポ・電話営業で最大の効果を生む「ピラミッド方式」とは?
テレコーラー・リサーチャー・テレパワーの違い
落ち込んでいる人を救う「テレコーラーの育て方」
伸び悩みを解決する「リサーチャーの育て方」
メールとネットを組み合わせれば相乗効果がある
第6章 知らないと損をする
「リストの集め方」と「スランプ脱出法」
成功率を上げるための法人リストの作り方
成約数がぐんぐん伸びる個人リストの作り方
なぜスランプになるのか?
トークが早くなったときのスランプ脱出法
初心者に効くスランプ脱出法
中級者に効くスランプ脱出法
上級者に効くスランプ脱出法
スランプはもう怖くない!
あとがき
コラム
- テレアポ・電話営業で自滅しないための7か条
- 個人情報保護法の対策
- 初心者でもテレアポで成功できるちょっとしたコツ
- お客様を真剣にさせるには?
- テレアポ・電話営業で成功する習慣とは?
尾島弘一（著）
現代書林